La gestione delle telefonate a freddo è una sfida molto integrante per tutti coloro che operano nel marketing e nelle vendite. Fare una chiamata a freddo, nell’ambito commerciale, significa contattare persone che probabilmente non si aspettano di ricevere una telefonata e che potrebbero anche non sapere nulla di te. L’obiettivo di una telefonata a freddo è di presentare un prodotto/servizio o stabilire una relazione commerciale.
La natura particolare di queste chiamate rende le stesse imprevedibili e, soprattutto, mette a dura prova le abilità comunicative e persuasive di chi le effettua. Diventa, di conseguenza, importante padroneggiare le tecniche più utilizzate, al fine di una gestione efficace della chiamata a freddo.
Continua a leggere per scoprire come prepararsi adeguatamente, creare una prima impressione positiva, gestire le obiezioni e costruire una relazione di fiducia con il tuo interlocutore.
Chiamate a freddo: vantaggi e svantaggi
Nel contesto delle attività di vendita e marketing, le telefonate a freddo offrono sia vantaggi che svantaggi. Da un lato, rappresentano un’opportunità per raggiungere un vasto pubblico di potenziali clienti che potrebbero non essere stati agguantati attraverso altri canali di comunicazione. Esse consentono di stabilire un contatto diretto e immediato con la controparte e di presentare i propri prodotti o servizi in modo personalizzato e interattivo. Inoltre, offrono la possibilità di raccogliere immediatamente un feedback e di rispondere direttamente alle domande o ai dubbi dei potenziali clienti.
Di contro, le telefonate a freddo presentano anche degli svantaggi. Spesso, il destinatario di una chiamata del genere potrebbe avere un atteggiamento scettico o addirittura di fastidio. Ciò in quanto è elevato il rischio che quelle telefonate possano essere percepite come invadenti o, comunque, giungere in un momento impegnativo della giornata. Inoltre, spesso le telefonate a freddo possono richiedere un investimento significativo di tempo ed energia, senza garantire sempre risultati immediati.
Consigli per effettuare telefonate a freddo
Andiamo a vedere, concretamente, cosa puoi fare per affrontare al meglio una o più telefonate a freddo e sperare di trasformarle in qualcosa di produttivo per il tuo business.
Preparazione
La fase di preparazione è fondamentale per affrontare con successo una telefonata a freddo. Prima di sollevare il telefono, è importante raccogliere informazioni sul potenziale cliente o interlocutore. Un’adeguata preparazione passa anche per una definizione precisa dell’obiettivo che desideri raggiungere. Ecco alcuni esempi di obiettivi tipici di una telefonata a freddo:
- Fissare un appuntamento;
- Presentare una nuova offerta;
- Raccogliere feedback.
Una delle tecniche più adoperate per preparare al meglio una telefonata a freddo prevede la stesura di uno script o, comunque, di un elenco di punti chiave da affrontare durante la call. Dovrai, però, evitare di leggere lo script come se fosse un monologo. Piuttosto, esso ti fornirà una guida strutturata per la conversazione, ma assicurati di mantenere un tono naturale e spontaneo mentre parli al telefono.
Infine, assicurati di avere un ambiente tranquillo e privo di distrazioni quando effettui o ricevi telefonate a freddo. Elimina eventuali rumori di fondo e concentra la tua attenzione esclusivamente sull’interlocutore e sui tuoi obiettivi.
Apertura delle telefonate a freddo
L’apertura di una chiamata a freddo è il momento cruciale per catturare l’attenzione dell’interlocutore e stabilire un buon rapporto sin da subito. Ecco come aprire la chiamata in modo efficace e coinvolgente.
Inizia presentandoti in modo cordiale e professionale. Utilizza il nome dell’interlocutore, se lo conosci, per dare un tocco di personalizzazione alla telefonata. Ad esempio, “Buongiorno, Signor Rossi. Mi chiamo Alessia e sono rappresentante di vendita presso XYZ Company. È un buon momento?”.
Lo step successivo è quello di catturare l’attenzione dell’interlocutore presentando un’informazione o un dato interessante, correlato al suo settore o alle sue esigenze. Ad esempio: “Ho notato che la vostra azienda sta espandendo la propria presenza online. Mi piacerebbe condividere con lei alcune soluzioni innovative per aiutarla ad aumentare la visibilità e le vendite online del suo business”.
Potresti proseguire ponendo una domanda che susciti interesse e inviti all’interazione, del tipo: “Sarebbe interessato a scoprire come altre aziende del vostro settore hanno ottenuto un aumento del 30% delle vendite online negli ultimi sei mesi?”.
Ricorda che, in fase di apertura di una telefonata a freddo, il primo obiettivo è quello di generare fiducia, entusiasmo e interesse nell’interlocutore. Personalizza la comunicazione in base alle informazioni raccolte nella fase di preparazione e sottolinea i benefici della tua offerta.
Adattando questi suggerimenti al tuo contesto, sarai in grado di catturare subito l’attenzione dell’interlocutore ed indirizzare la chiamata a freddo verso una conversazione più proficua.
Gestione delle obiezioni
La telefonata a freddo, come abbiamo visto, potrebbe partire da presupposti complessi. Di conseguenza, devi necessariamente tener conto delle obiezioni che l’interlocutore ti presenterà. Conoscendo bene pro e contro del tuo prodotto/servizio, potresti arrivare alla telefonata già consapevole di alcune delle osservazioni che la controporta potrebbe esporre. Anche in questo caso, dunque, può tornare molto utile la fase di preparazione. Conoscendo, infatti, le principali obiezioni, puoi studiare in anticipo le mosse da opporre.
Durante la chiamata, dedica attenzione all’interlocutore e ascolta attentamente le sue preoccupazioni. Fai domande di approfondimento per capire meglio le sue ragioni e dimostra un interesse autentico per le sue esigenze. Un ascolto attento contribuirà a creare un rapporto di fiducia e farà emergere la tua attenzione rispetto alle sue perplessità.
Quando affronti un’obiezione, sii preparato a fornire risposte chiare e convincenti. Usa argomenti basati sui benefici che la tua offerta può garantire. Puoi utilizzare casi di successo, testimonianze o dati concreti a supporto della tua tesi. Evita di metterti sulla difensiva o, ancora peggio, di ignorare le obiezioni; piuttosto, affrontale con un atteggiamento proattivo e professionale.
Elevate abilità comunicative e orientamento al problem solving sono elementi fondamentali per una gestione oculata delle obiezioni. Con una preparazione adeguata, un ascolto attento e fornendo risposte convincenti, le tue chance di condurre la telefonata verso una conclusione positiva potrebbero crescere sensibilmente.
Chiusura della telefonata a freddo
L’ultimo passaggio è la chiusura della telefonata a freddo. Considera che, a seconda del tipo di servizio che offri e dell’interlocutore con cui ti stai confrontando, un’unica chiamata non sempre è sufficiente ad ottenere ciò che tu desideri. Potrebbe, infatti, essere necessario concordare un nuovo appuntamento telefonico. Ecco alcuni consigli per concludere la chiamata in modo positivo:
- Riassunto dei punti salienti della telefonata: Prima di concludere la chiamata, sintetizza i punti chiave della conversazione. Menziona nuovamente i benefici e i vantaggi della tua offerta, così da rimarcare il valore della tua proposta;
- Definizione dei passaggi successivi: Cosa accadrà dopo la telefonata commerciale? In base alle tue esigenze e a quelle dell’interlocutore, potresti proporre un incontro di persona, l’invio di ulteriori informazioni tramite e-mail oppure un nuovo appuntamento telefonico. Assicurati di concordare con l’interlocutore una data e un orario specifici;
- Ringraziamento e saluti finali: Concludi la chiamata ringraziando il tuo interlocutore per il tempo e l’attenzione che ti ha dedicato. Sii cortese e cordiale nel saluto conclusivo. Potresti dire, ad esempio: “Signor Rossi, grazie mille per il tempo che mi ha dedicato. Le rinnovo l’appuntamento alla prossima settimana. Un buon proseguimento di giornata!“.
Come avviene la gestione delle chiamate a freddo con CallBix
Abbiamo visto come le telefonate a freddo, se gestite in modo efficace, possano ancora rappresentare uno strumento prezioso per creare opportunità di vendita e stabilire relazioni commerciali durature.
C’è, però, da dire che oggi esistono strumenti molto più performanti ai fini di una gestione ottimale delle comunicazioni telefoniche. L’inbound marketing, ad esempio, prevede che sia un potenziale cliente a cercare l’azienda, magari dopo essersi imbattuto in una pubblicità o dopo aver acquisito informazioni tramite delle ricerche sul web.
Se con le telefonate a freddo è il tuo potenziale cliente a ricevere una chiamata inaspettata, con l’inbound marketing sarai tu a doverti occupare delle chiamate in entrata. Il punto è che, per questioni anche di carattere logistico, non è sempre possibile rispondere ad una telefonata che potrebbe giungere negli orari più disparati o magari quando sei impegnato in altre attività.
In situazioni del genere, uno strumento come CallBix può fare realmente la differenza. L’assistente telefonico, infatti, invia un SMS o un messaggio WhatsApp a colui che ti ha chiamato, invitandolo a specificare, tramite una landing page, il motivo della sua chiamata.
Quali sono i vantaggi di un approccio del genere? Diversi, vale a dire:
- Potrai ottenere informazioni preziose che ti aiuteranno a prepararti adeguatamente, prima di richiamare a freddo, ossia in un momento più opportuno, il tuo potenziale cliente;
- Non ci sarà bisogno di interrompere le tue attività per rispondere al telefono;
- Potrai raccogliere contatti h24, 7 giorni su 7.
CallBix, dunque, ti permette di superare sia i limiti delle telefonate a freddo, sia i rischi legati ad una telefonata a caldo. Contattaci per maggiori info.
