Scopri come migliorare l’efficienza del tuo business attraverso l’uso del lead generation funnel
Il processo di crescita di un business prevede sempre l’acquisizione di clienti. Non tutti, però, sono uguali: centrare il target giusto è essenziale per assicurare un miglioramento quantitativo e qualitativo delle vendite. La finalità del funnel di lead generation è proprio questo: attrarre potenziali clienti, convertirli in lead qualificati e, infine, trasformali in clienti effettivi.
Il funnel di lead generation è un processo strutturato che guida i potenziali acquirenti attraverso diverse fasi: Il termine funnel, traducibile con “imbuto”, ne descrive chiaramente il percorso.
In che cosa consiste un funnel di lead generation
Per costruire correttamente un funnel di lead generation bisogna conoscere i concetti chiave di ogni step della strategia, dall’avvicinamento del target alla conversione. Le fasi tipiche di un funnel di lead generation includono:
- La fase della consapevolezza, in cui i potenziali clienti si avvicinano a un determinato brand o azienda. Questo primo approccio può avvenire attraverso mezzi differenti: dalla pubblicità online ai social media, grazie ai motori di ricerca etc;
- La fase dell’ interesse, nella quale l’azienda deve catturare l’attenzione del potenziale acquirente. È possibile raggiungere quest’obiettivo offrendo materiale informativo gratuito, presentando promozioni speciali personalizzate o qualsiasi altra strategia di marketing, purché sia fatta su misura del target specifico;
- La fase della valutazione, in cui solitamente i clienti cercano informazioni sui prodotti offerti e sull’azienda in generale. Se un’attività è ben avviata, è molto semplice trovare sul web recensioni, listino prezzi e commenti. Curare l’immagine dell’azienda sul web è fondamentale per creare un funnel di lead generation di successo: scopri come farlo potenziando la Customer Service;
- La fase della decisione, durante la quale i clienti sono pronti a prendere una decisione d’acquisto. Anche in questo caso, offrire incentivi o ulteriori informazioni per chiarire dubbi può aiutare a facilitare la conversione;
- La fase dell’azione, ossia l’ultimo step di questo processo in cui i clienti acquistano il prodotto o il servizio offerto dall’azienda, ultimando la conversione.
Come costruire un funnel efficace
Costruire dei lead generation fannels che consentano di ottenere buoni risultati e lead qualificati non è semplice: questo processo richiede infatti una pianificazione accurata, una buona conoscenza del mercato e delle caratteristiche dell’azienda.
Il primo passo da compiere è centrare il pubblico target, ossia identificare le caratteristiche che distinguono i potenziali clienti della propria azienda dal resto degli utenti (come l’età, il genere, etc). A seconda delle risorse investite in questo processo, l’identikit – basato fondamentalmente sul tracciamento di bisogni, problemi e azioni – può essere più o meno dettagliato.
Per catturare l’attenzione del pubblico durante la fase della consapevolezza è fondamentale creare contenuti informativi e promozionali di alta qualità. Non bisogna limitarsi soltanto alla scrittura di post e articoli: podcast, video e infografiche possono dare ottimi risultati in varie fette di mercato poiché molto più di impatto.
Creare contenuti interessanti non basta: per rendere un sito web più visibile rispetto a quelli dei competitors sui motori di ricerca bisogna migliorarne l’indicizzazione.Per fare ciò, è essenziale ottimizzare il sito web in ottica SEO e fornire un’esperienza di navigazione rapida e confortevole. È buona prassi accompagnare il cliente nella navigazione attraverso l’utilizzo di pulsanti call to action e curare i dettagli delle landing page, soprattutto nella sezione contatti e nel processo di registrazione.
Per spingere i clienti dalla fase della valutazione alla fase della decisione bisogna optare per una buona strategia di lead nurturing, ossia di “coltivazione” dei lead. Grazie all’utilizzo di e-mail marketing e social media è possibile proporre prove gratuite, codici sconto o contenuti premium inviando ai clienti brevi messaggi promozionali per incentivarli all’acquisto.
Il mercato cambia continuamente, così come gli interessi dei clienti. Sul lungo termine, può essere utile controllare le prestazioni del funnel di lead generation monitorando costantemente le metriche fondamentali come il tasso di conversione e il costo per lead. Così facendo, l’azienda può comprendere in tempo utile se e quando è necessario effettuare modifiche.
Come attirare clienti verso il funnel di lead generation
Ultimata la pianificazione, è importante elaborare strategie finalizzate all’avvicinamento dei clienti al funnel. Tra queste è bene ricordare:
- Il content marketing. Il content marketing si fonda sulla creazione di contenuti educativi e informativi che rispondano alle esigenze e alle domande più frequenti avanzate dal pubblico target. Questo approccio permette non solo di condividere le conoscenze, ma anche e soprattutto di affermare la propria leadership su una fetta di mercato. Appartengono a questa categoria blog, video, podcast, e-book e tanto altro ed è bene che siano corretti, chiari, coinvolgenti e ottimizzati in ottica SEO. In questo modo, essi saranno ben visibili sul motore di ricerca quando i clienti digiteranno le parole chiavi pertinenti alla fetta di mercato d’interesse;
- La diffusione di pubblicità online. Grazie all’utilizzo di piattaforme come Google Ads e social media advertising è possibile raggiungere un gran numero di clienti. Per ottimizzare l’investimento di risorse, è bene utilizzare anche strategie di targeting affinché gli annunci vengano visualizzati solo ed esclusivamente dalle persone giuste, ossia i clienti più facilmente fidelizzabili;
- L’utilizzo dei social media. I social media non sono soltanto scenario di campagne di marketing ma offrono un’opportunità unica di connessione con il pubblico target. Sui social è possibile condividere contenuti ma anche e soprattutto potenziare la customer service grazie alle interazioni dei follower.
- L’organizzazione di webinar, eventi online e collaborazioni. Seminari online ed eventi virtuali sono delle occasioni importantissime perché consentono di coinvolgere una vasta fetta di pubblico con poche risorse e di dimostrare il valore dei propri prodotti e servizi. Inoltre, è possibile coinvolgere in tali eventi altre aziende del settore, stipulando delle partnership strategiche: in questo modo, attirare nuovi potenziali clienti è molto semplice.
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Ogni azienda è una realtà a sé stante: è fondamentale, dunque, adattare la strategia di costruzione di un funnel di lead generation alle esigenze del mercato e del target di pubblico di riferimento. Se costruito bene, con il passare del tempo, un funnel di lead generation efficace può diventare un pilastro essenziale per la crescita e il successo di un business.
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