Le telefonate commerciali costituiscono uno degli strumenti più potenti e versatili per connettersi con i clienti, presentare prodotti o servizi e costruire relazioni durevoli nel mondo degli affari.
Se sei un professionista o un operatore di un’azienda che svolge quotidianamente chiamate commerciali, sai bene quanto sia complesso intrattenere una conversazione al telefono e, soprattutto, trasmettere fiducia al tuo interlocutore.
Che tu sia un principiante in questo settore o un professionista navigato, ti consigliamo di proseguire nella lettura di questo articolo per conoscere piccoli trucchi e suggerimenti che ti spiegheranno come fare una telefonata commerciale.
Come prepararti adeguatamente ad una telefonata commerciale?
Una telefonata commerciale, in realtà, comincia molto prima del momento in cui ti appresti a digitare il numero del tuo interlocutore. Un’adeguata preparazione è, infatti, fondamentale per gettare le basi per una conversazione efficace.
In primo luogo, è assolutamente fondamentale raccogliere informazioni sul tuo potenziale cliente. Cerca di capire quali sono i suoi bisogni, gli interessi, il settore in cui opera, le preoccupazioni che lo attanagliano. Un’indagine approfondita può fare la differenza tra una chiamata generica e una personalizzata.
Prendi in considerazione anche gli aspetti di carattere anagrafico. L’approccio potrebbe cambiare a seconda che tu debba rivolgerti ad un anziano piuttosto che ad una persona della tua età.
Successivamente, definisci in modo chiaro gli obiettivi della telefonata e prepara uno schema o una lista di argomenti che vorrai affrontare nel corso della conversazione. Tenendo a mente tali obiettivi, stabilisci anche un piano B per affrontare eventuali situazioni impreviste o obiezioni da parte del cliente. La pianificazione adeguata ti permetterà di approcciare alla chiamata con un grado di sicurezza e di fiducia maggiore.
Format telefonata commerciale dall’incipit alla chiusura: come strutturare la chiamata?
Il format di una telefonata commerciale può variare a seconda del contesto e degli obiettivi specifici ma, in generale, potrebbe essere utile seguire un approccio organizzato e coerente.
Inizia la chiamata con una breve e cordiale introduzione, presentandoti e spiegando chi rappresenti. Ad esempio: “Buongiorno, sono Giulia Martini, consulente immobiliare di HomeFinders. Come sta andando la sua giornata? Spero sia un buon momento per poterle presentare delle soluzioni che potrebbero aiutarla a realizzare il suo sogno di acquistare casa”.
Successivamente, focalizza l’attenzione sulla necessità di conoscere meglio il cliente, ponendo domande aperte per saperne di più sulle sue esigenze, i suoi desideri e le sue ambizioni. Potresti, ad esempio, approcciare in questo modo: “Qualche giorno fa leggevo uno studio in cui si diceva che più di 3.000.000 di famiglie sono interessate all’acquisto di un’abitazione. Quali sono le difficoltà che lei sta affrontando nella ricerca della sua nuova casa?”
Dopo aver attirato la tua attenzione e a seconda delle risposte che riceverai dall’altra parte, puoi procedere con la presentazione del servizio o del prodotto. Ricorda sempre di mantenere, per tutta la durata della conversazione, un tono di voce professionale e amichevole, evitando di essere troppo invadente o pressante. Se il cliente solleva obiezioni o domande, rispondi con calma e sicurezza, offrendo argomentazioni solide per superare eventuali resistenze.
Ecco un esempio che ti aiuterà a presentare la tua soluzione: “Grazie per aver condiviso con me le tue esigenze riguardo alla nuova casa. Capisco che il prezzo possa essere una preoccupazione. Sulla base di ciò che hai detto, ho identificato un immobile che potrebbero interessarti. Si tratta di una casa a due piani, in un quartiere molto tranquillo. L’edificio è stato appena ristrutturato e dispone di un ampio giardino sul retro. Potrebbe essere una soluzione ideale per la tua famiglia”.
Infine, pianifica la chiusura della chiamata in modo naturale, valutando la disponibilità del cliente all’acquisto o, comunque, all’azione che tu desideri egli compia. Non chiudere, però, le porte ad un eventuale ricontatto, in quanto non sempre è facile persuadere il tuo interlocutore al primo tentativo. Cerca di avere sempre un atteggiamento flessibile: adatta sempre la telefonata alle risposte del cliente e alle dinamiche del momento.
Di seguito, uno script d’esempio per la chiusura della telefonata commerciale: “Ti piacerebbe concordare un appuntamento per visitare questa proprietà? Abbiamo disponibilità sia per questa settimana che per la prossima. Se desideri avere ulteriori informazioni sulla nostra agenzia immobiliare, sarà mio piacere inviarti una brochure via email e fornirti dettagli aggiuntivi sulla nostra realtà. Non esitare a contattarmi qualora dovessi avere bisogno di altre informazioni”.
Telefonate commerciali: quanto è importante possedere un’adeguata formazione?
Le telefonate commerciali rappresentano un potente strumento per stabilire nuove relazioni con i clienti e generare opportunità di vendita. Se è vero che alcuni individui potrebbero avere una predisposizione naturale per il dialogo, anche telefonico, non bisogna sottovalutare l’importanza della formazione ai fini dello sviluppo di abilità comunicative di successo. Che tu sia un professionista già affermati o un operatore alle prime armi, un adeguato percorso formativo può fare la differenza nel raggiungimento di risultati di vendita straordinari.
Una formazione mirata, sia sui prodotti e servizi da promuovere che sugli aspetti comunicativi e le tecniche di vendita telefonica, ti permette di approcciare alla telefonata commerciale con un approccio strategico e organizzato.
Imparare a conoscere approfonditamente i prodotti o servizi da presentare consente di trasmettere sicurezza e competenza durante la chiamata, generando una maggiore fiducia nella controparte. Allo stesso tempo, sviluppare abilità comunicative, come l’ascolto attivo, la chiarezza espositiva e l’empatia, permette di creare un rapporto autentico con il cliente e di entrare più facilmente in sintonia con i suoi bisogni.
Sotto il profilo formativo, potresti prendere in considerazione l’idea di leggere libri oppure di seguire dei corsi di formazione dal vivo. Ti consigliamo, in ogni caso, di specializzarti in una o più aree per le quali ritieni di avere delle lacune da colmare. Dunque, dovrai avere l’umiltà di fare una riflessione interna su quelli che sono i tuoi punti di forza e di debolezza, allo scopo di scoprire in quali aree potrebbe essere necessario intervenire.
Come ottimizzarne la gestione delle telefonate con CallBix
Callbix è un assistente telefonico che può rappresentare un valido alleato nell’ambito della gestione delle telefonate della clientela. Il suo funzionamento è molto semplice. Se sul tuo smartphone oppure sul call center aziendale arrivano telefonate alle quali non è possibile rispondere subito, CallBix invia un messaggio WhatsApp o Sms al chiamante, invitandolo a compilare un modulo che ti permetterà di raccogliere dei dati.
In tal senso, dunque, CallBix può aiutarti molto, soprattutto per quanto concerne la fase di preparazione. Infatti, nel caso in cui sia tu a ricevere una chiamata magari inaspettata, potresti incontrare delle difficoltà nel relazionarti con la controparte, a causa della scarsità di informazioni in tuo possesso.
Raccogliendo dati precisi, invece, potrai prepararti adeguatamente al ricontatto telefonico e, dunque, approcciare alla telefonata commerciale in modo più sereno e professionale. Se hai un’azienda con un call center, ti consigliamo di dare un’occhiata al servizio CallBix Office. Se, invece, sei un freelance, libero professionista o artigiano, scopri CallBix Mobile.
Come fare una telefonata commerciale? Considerazioni finali
Per eccellere nelle telefonate commerciali, la pratica costante, la resilienza di fronte ai rifiuti e un approccio adattivo sono essenziali. Ogni interlocutore è diverso da un altro, per cui un approccio unico ed eccessivamente schematico difficilmente si rivelerà la strategia vincente. Al contrario, tenere conto delle diverse sfumature individuali, come età, cultura, carattere e interessi, ti aiuterà a sviluppare un dialogo personalizzato e maggiormente coinvolgente.
La formazione è importante perché ti fornisce le basi e gli strumenti necessari per un approccio corretto al mondo delle telefonate commerciali, ma è nella pratica quotidiana che diventiamo veramente esperti. Ogni chiamata va vista come un’opportunità di apprendimento e crescita; solo la tua capacità di adattamento alle esigenze e ai desideri di ogni interlocutore ti porterà a diventare un venditore di successo.
